04月09日,2021年

应用案例 | 统一客户视图如何帮助M247挖掘客户价值



M247总部位于英国曼彻斯特,通过收购M24Seven(云托管服务)、Metronet(专业连接服务)和Venus Business Communications(光纤连接)成为了英国增长速度最快的连接和互联网基础设施的供应商。该集团在英国设有数据中心,为全球120多个国家和地区的34,000家企业提供服务。

在完成收购计划初期,一个棘手的问题摆在M247的面前——三个不同的收购项目有三个不同的客户数据库(两个在Salesforce,一个在bespoke),三个销售团队,缺乏统一的客户视图。

“统一的客户视图及与该客户相关的数据和情报可以帮助我们根据他们的未来增长潜力进行客户细分,识别交叉销售机会,了解哪些领域最有利可图及未来增长关键点。如果缺乏统一的客户视图和客户数据,M247就无法挖掘客户的真正价值,还可能因无法灵活分配销售和市场资源而错失重要商机。”

--M247业务洞察负责人Roger Watson

为保证业务的持续增长,M247希望能够建立统一且完整的客户视图,以重建销售模式并完善市场推广策略。

在过去的15年中,Watson一直是邓白氏的忠实客户。 “邓白氏在连接不同业务实体之间的数据方面实力雄厚。邓白氏所提供的数据有超乎想象的广度和深度,访问、分析和查询数据的能力可以帮助我们调整市场推广战略,从而不断推动业务增长。” Watson感慨道,“通过D&B Hoovers、Market Insight等产品和解决方案,M247可以快速制定新的数据策略,节省了大量的时间和费用。”

借助邓白氏强大的数据和分析能力,M247最终成功建立了针对每个客户的360°全方位视图。以此为基础,其客户的细分标准由按公司规模细分转变为按客户增长潜力细分。

Watson表示,“在邓白氏的帮助下,我们实施了更有效的市场推广战略,市场的增长能力和盈利能力也随之不断提高。” 

M247将客户细分为大客户、孵化客户(有潜力发展成为大客户)和线上客户三类,按照客户的需求合理分配销售资源,从而有效提高了销售部门的工作效率。通过对细分客户的清晰了解, 市场营销部门可以精准地定位目标客户,清晰地了解预期销售渠道,准确识别英国以及海外业务的增长机会,从而根据客户所需提供高度相关的产品和服务。

Watson表示,“交叉销售机会和潜在商机的增加意味着新的数据策略效果卓越。M247一直坚信‘智慧引领决策’,只有我们积极引进人才、持续增加数据方面的投入,才能保持在行业竞争中的领先地位。”

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