03月18日,2021年

应用案例 | 拥抱海外市场,纺织品外贸企业如何实现逆势增长?

随着中国成为全球规模最大的纺织品生产国、消费国和出口国,越来越多的中国纺织企业积极响应国家“一带一路”政策号召,开始探寻新的海外市场机遇。

绍兴某国际贸易有限公司是一家信誉卓越、有着17年出口经验的纺织原料供应商,主要客户覆盖香港、日本和阿联酋市场。2018 年起,该公司响应 “一带一路” 政策指引,积极开拓东南亚市场,尤其是越南、柬埔寨、缅甸、老挝等国家。如何快速锁定目标市场、识别潜在客户、并与这些买家建立更具有价值的商业关系,是该公司长期以来一直在探索的问题。

该公司主要面临两方面的挑战:

NO.1 

一方面,在通过交易数据和海外线上渠道获取大量潜在买家信息后,如何快速挑选出符合其目标客户画像且拥有购买潜力的高质量客户,缩短销售线索筛选时间,从而减少潜客流失是该公司急需解决的问题。

NO.2 

另一方面,全球疫情带来的复杂影响让该公司同时面临内销需求下降和外贸订单流失的双重压力,如何开拓客户资源成为该公司发展的重中之重。

通过微码邓白氏的合作伙伴特易资讯,该公司了解到D&B Hoovers全球销售加速平台可以助力其海外拓客。在特易资讯的指导和协助下,利用D&B Hoovers,该公司可以对交易数据和海外线上渠道获得的销售线索进行查询,通过企业规模、行业、位置、营收、关联关系等数据,快速过滤无效客户,并为销售人员提供关于目标公司和联系人的分析与洞察,帮助他们在与潜在客户展开商业洽谈前做好更充分的准备。

借助D&B Hoovers的动态搜索和清单创建功能,该公司建立了专属的目标客户清单,快速识别欧盟和北美市场的潜在销售机会,并实时获取关于企业和媒体新闻的提醒和更新,以保持在竞争中始终抢占先机。每次接到新的询盘需求,在与客户进行简单沟通之后,营销团队就使用D&B Hoovers了解对方公司财务健康状况、采购模式等信息,以此来了解客户目前处于决策流程的哪一个阶段,从而根据客户的需求量身制定战略,减少目标客户的流失。

此外,通过D&B Hoovers中的新冠病毒疫情影响指数附加功能,企业可以主动监测新冠病毒疫情对现有客户和潜在客户的影响,并相应地调整目标策略。该指数根据公司经营地点与疫情的密切接触程度、疫情对于公司经营地点的供应商和客户的影响而对公司经营网络造成的冲击程度,来评估对企业的影响。每周,邓白氏将对目标公司和经营网络状况进行评估,并对五个关键影响因素按从高到低顺序评分,以更直观地展示目标公司可能的受影响程度,从而帮助企业合理地规划销售目标并适当规避风险。

通过D&B Hoovers,该公司顺利完成了已有销售线索的筛选和梳理,快速确定了客户的优先级,为销售团队节省了大量时间,并减少了客户流失,并与多个知名品牌的成衣供应商建立了联系。

另外,进军北美和欧洲市场的计划也重新提上日程,该公司通过D&B Hoovers对于某美国市场的询盘信息进行查询,锁定对方为一家拥有八百多个店铺的大型采购商,通过行业和市场洞察,销售团队对对方客户的需求进行详尽的分析,并以此为基础开展有效的沟通,最终顺利达成合作,实现疫情期间的逆势增长。 

关于D&B Hoovers

D&B Hoovers 全球企业销售加速平台,涵盖从遍布全球243个国家和地区的数万个数据源收集而来的超过2亿条企业记录,平均每日更新3.75亿个数据字段,通过直观、动态的用户界面为客户提供触手可及的优质数据和市场研究洞察,帮助企业进行全球业务规划、加速全球营销和采购、维护和推进海外客户关系,以及支持交易决策。